En el vasto universo de las estrategias de venta, existen dos enfoques fundamentales: el “Hard Sell” y el “Soft Sell”. Imagina que estás en una tienda de lujo. El vendedor del Hard Sell se acerca con un entusiasmo arrollador, destacando las características del producto y presionando para cerrar la venta en el acto. Por otro lado, el vendedor del Soft Sell te invita a explorar tranquilamente, te brinda información útil y crea una conexión emocional antes de presentar su oferta. En este artículo, desvelaremos las claves detrás de estos dos enfoques y cómo pueden impactar en el éxito de tu marca en el mundo digital.
Hard sell vs Soft sell: ¿De qué se trata el debate?
En resumen, la división entre hard sell y soft sell se basa en varios aspectos. Tal vez el más prominente sea el tiempo: un enfoque se basa en tener mucho tiempo disponible, mientras que el otro se limita a un plazo determinado para lograr una oportunidad o venta. Antes de profundizar en cómo puedes usar estos enfoques, veamos qué significa cada uno y cuáles son sus diferencias:
-Hard sell: ¿Qué es?
La venta agresiva implica ser directo, persuasivo y pensar de manera anticipada para lograr una oportunidad o venta rápidamente. Los vendedores agresivos confían en una sólida propuesta de venta que frecuentemente solo tiene una oportunidad para tener éxito. Las ventas agresivas suelen ejercer una gran presión sobre el cliente.
Ejemplo: “¡Oferta por tiempo limitado! Compra ahora y obtén un 50% de descuento. ¡No te pierdas esta oportunidad única!”
-Soft sell: ¿Qué es?
La venta suave implica utilizar sutileza durante el proceso de venta, confiando en la persuasión y la persistencia para lograr el éxito. Los vendedores suaves abordan a su prospecto desde una posición empática, intentando entender qué los motiva. Naturalmente, este proceso requiere que el vendedor disponga de tiempo suficiente para lograr el éxito.
Ejemplo: “Descubre cómo nuestra marca puede mejorar tu vida. Permítenos mostrarte las ventajas de nuestro producto a través de una demostración gratuita personalizada. Queremos que tomes una decisión informada y te sientas seguro de tu elección.”
¿Cuándo debes utilizar una estrategia de Hard Sell?
Es importante recordar que hard sell no se limita solo a las negociaciones. Una venta agresiva puede ser un anuncio publicitario o un folleto, así como correos electrónicos, una presentación o negociaciones. La venta agresiva es más tradicional y puede tener una reputación negativa en algunos sectores, sin embargo, sigue siendo una técnica muy útil.
Las ventas agresivas deben ser directas y enérgicas para que funcionen. Uno de los escenarios en los que se emplean mejor es con productos de bajo costo. Requerir una reacción o venta inmediata de tu prospecto se ve facilitado por el bajo costo de compra del producto, después de todo, es más fácil aceptar comprar algo barato.
También debes utilizar tácticas de hard sell cuando la necesidad o el problema del prospecto sean inmediatamente evidentes. Si necesitan un reemplazo para un producto en funcionamiento, por ejemplo, es probable que se tomen su tiempo considerando sus opciones. Sin embargo, si el producto en cuestión está roto, la urgencia facilita una venta agresiva.
Al utilizar tácticas de venta agresiva, asegúrate de evitar parecer agresivo o grosero. Dañarás tanto tu reputación personal como la de tu empresa al hacerlo. Las opiniones de los clientes tienen un peso considerable, así que no pongas en riesgo futuras ventas yendo demasiado lejos.
¿Cuándo debes utilizar una estrategia de Soft Sell?
La estrategia de soft sell se ha vuelto más popular recientemente. Los entusiastas de la venta suave la describen como más inteligente, intuitiva y efectiva en comparación con la venta agresiva. Algunos incluso podrían describir la venta suave como insidiosa, ya que el objetivo final es llegar al corazón del prospecto.
Las empresas que implican una gran cantidad de interacción con los clientes casi siempre utilizan la venta suave. Esto es especialmente cierto en industrias como la tecnología de la información, donde el soporte al cliente es tan importante como las ventas. En estas circunstancias, el vendedor de soft sell necesita poseer un excelente conocimiento sobre su producto y temas relacionados.
La venta suave funciona especialmente bien para las empresas que requieren clientes recurrentes. Si tu producto depende de la lealtad del consumidor, como Apple, por ejemplo, entonces el método de venta suave es para ti. Naturalmente, esto depende de un marketing sólido y efectivo.
Además, soft sell no funcionará si tu embudo de ventas requiere urgencia. Necesitas tiempo para lograr el éxito en la venta suave, se necesita compromiso y pensamiento creativo para que funcione. Por lo tanto, solo úsalo si estás dispuesto a comprometerte al 100% con la implementación del proceso.
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