La nueva ola de comportamiento del consumidor en línea brinda a los especialistas en marketing la responsabilidad adicional de identificar una mayor comprensión de lo que quieren los clientes y por qué. No solo para capturar nuevas adquisiciones, sino para garantizar que se mantenga la lealtad de los clientes existentes. Aquí es donde entran las estretegias de embudo completo que ayudan a generar mayores ingresos y ROI de marketing, al resolver el problema del viaje de cliente fragmentado.
El concepto de marketing de embudo completo existe desde hace años
Este embudo de marketing ilustra una forma de visualizar el proceso de convertir clientes potenciales en clientes actuales. Dondequiera que se encuentren los consumidores en las diferentes etapas de su viaje de compra que los lleva al producto o servicio con la intención de comprar.
Este viaje es la nueva “palabra de moda” llamada embudo de marketing y comienza con una audiencia amplia y se reduce a una audiencia que probablemente resulte en una conversión a una venta porque los clientes requieren diferentes enfoques en cada etapa del embudo, incorporando mensajería personalizada.
Las etapas del embudo de marketing
Las etapas del embudo de marketing varían según la industria y el enfoque de la mercadotécnia:
–Conciencia: genera conciencia y educación para influir en la consideración entre nuevas audiencias que pueden no estar familiarizadas con tu marca implementando tácticas como visualización en línea, video pre-roll y marketing de contenido. Resultado final: impresiones y alcance.
–Consideración: incita a las personas a pensar en tu marca antes que en tu competencia utilizando tácticas como búsqueda pagada (SEM), marketing por correo electrónico y publicidad social para reforzar la visibilidad y la capacidad de descubrimiento de la marca a medida que los consumidores potenciales buscan los productos o servicios de tu marca. Esta etapa intermedia del embudo se considera el “punto decisivo”, donde un cliente elige entre soluciones específicas y sus alternativas. Resultado final: clics en el sitio web y tasas de clics.
–Conversión: la palabra favorita de todos los negocios. La decisión final que deseas que los consumidores tomen cuando visiten tu contenido es generar conversiones fomentando la acción, ya sea una venta en línea, completar un formulario de página de destino u otro llamado a la acción. Ejecutar tácticas que incorporen retargeting que refuercen y alienten un llamado a la acción. Resultado final: conversiones totales, costo por conversión y retorno de la inversión.
Cuando se apunta a distintas etapas, es esencial reconocer que los clientes adquieren diferentes objetivos y, por lo tanto, se requieren métricas variables para medir los resultados exitosos.
¿Por qué esta estretegia es importante?
El marketing de embudo completo es importante porque cubre todo el recorrido del cliente y abarca todos los canales de marketing que utilizas para entregar el mensaje perfecto en cada punto de contacto con el cliente. De hecho, Nielsen descubrió que las campañas de marketing de embudo completo ofrecen un ROI un 45 % más alto que las que se dirigen solo a la parte inferior del embudo de ventas.
Si ejecutas campañas de marketing aisladas, gran parte de tu marketing podría perder el objetivo. Esto se debe a que las campañas pueden no resonar con los clientes potenciales dependiendo de dónde se encuentren en el buyer’s journey.
Por el contrario, el marketing de embudo completo apunta estratégicamente a cada paso del proceso de compra para ofrecer mensajes relevantes y llamadas a la acción (CTA) para la etapa determinada del viaje del cliente.
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Cuando adoptes una estrategia de marketing de embudo de ventas completo, es probable que veas efectos combinados que conducirán a resultados más sólidos en cada etapa del embudo. Desde el aumento del retorno de la inversión publicitaria hasta el aumento de las ventas y la creación de reconocimiento e intención de compra.
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