Los especialistas en marketing más exitosos van más allá de los datos de audiencia y los números concretos, y piensan profundamente en quiénes son realmente sus clientes como personas. ¿Cuáles son sus intereses? ¿Cómo hablan? ¿En qué creen y valoran? Cuando conoces profundamente a tus clientes, puedes comunicarte de manera auténtica e inspirar la acción. Puedes hablar de sus necesidades y deseos específicos, y hacerlo en un idioma familiar para ellos. Estos factores pueden tener un profundo impacto en la tasa de conversión. Aquí, aprenderás qué son exactamente Buyer Personas y cómo definir tus propios personajes de comprador de una manera clara paso a paso.
Una definición de persona compradora
Un personaje de comprador, también llamado personaje de usuario, personaje de marketing o de audiencia, es un perfil ficticio de tu cliente ideal basado en estudios de mercado y audiencia. En otras palabras, es una persona imaginaria que encarna las características más importantes que se encuentran dentro de tu amplia audiencia.
Al igual que un cliente real que vive y respira, una persona compradora debe tener un perfil demográfico y psicográfico, tendencias de comportamiento, valores, deseos, puntos débiles y afiliaciones. Aunque la persona es ficticia, el perfil debe ser lo más completo posible.
Generar compradores no se trata de describir un cliente potencial o una visión para la expansión del negocio. Por el contrario, el personaje del comprador debe reflejar a las personas que ya existen dentro de tu mercado objetivo para ayudar a los departamentos de marketing, ventas y productos a tomar mejores decisiones.
¿Por qué los Buyer Personas son importantes para las empresas?
Después de una evaluación inicial del mercado, crear personajes compradores es el siguiente paso lógico para las empresas. Este paso permite a las empresas comprender a fondo su mercado objetivo antes de realizar inversiones significativas en el desarrollo de productos, estrategias de marketing e infraestructura de ventas.
Trabajar con personajes compradores puede ayudar a:
- Guiar el desarrollo de productos.
- Informar los esfuerzos de generación de contenido.
- Proporcionar información para el seguimiento de clientes potenciales.
- Mejorar las estrategias de adquisición y retención de clientes.
Cuando las empresas comienzan pensando en el cliente, los resultados finales tienden a ser positivos. Entre otras cosas, las personas conducen a las empresas hacia clientes de mayor valor, mejores clientes potenciales y mayores conversiones y tasas de retención de clientes.
Cómo las empresas ponen en práctica los Buyer Personas
En la práctica, las personas compradoras pueden ayudar a impulsar muchos procesos esenciales dentro de una empresa. Aquí están algunos ejemplos:
- Desarrollo de productos: las personas compradoras ofrecen información valiosa sobre las necesidades, preferencias y puntos débiles de la audiencia objetivo. Esta comprensión ayuda a las empresas a desarrollar productos que satisfagan las necesidades de los clientes y brinden soluciones a sus problemas.
- Estrategia de marketing: las personas compradoras ayudan a las empresas a comprender las motivaciones y los comportamientos de la audiencia, lo que puede ayudar a crear mensajes que impulsen el compromiso.
- Infraestructura de ventas: los Buyer Personas pueden ayudar a identificar los canales y tácticas de ventas más efectivos para el público objetivo para que las empresas puedan adaptar su enfoque de ventas.
- Atención al cliente: las personas compradoras pueden ayudarte a brindar una mejor atención al cliente al comprender las preferencias de comunicación y las necesidades de soporte de tu audiencia.
Crea tu propia plantilla de Buyer Persona
Tener una plantilla de persona compradora es esencial antes de realizar una investigación. Te permite organizar ideas y recopilar la información necesaria para obtener una imagen completa de tu cliente hipotético.
1. Demografía.
La demografía son las características de una población específica. A menudo están estrechamente relacionados con la identidad del individuo y pueden tener un gran impacto en su experiencia del mundo. Algunos ejemplos de datos demográficos son:
- Edad.
- Sexo.
- Ubicación.
- Estado familiar.
- Nivel de educación.
2. Situación profesional.
El estatus profesional se refiere al estatus ocupacional o laboral de los individuos en la audiencia del mercado. Estos pueden incluir:
- Título profesional.
- Industria.
- Acuerdo de trabajo (en oficina o remoto).
- Nivel de antigüedad.
- Ingreso.
Este criterio es particularmente importante en el marketing de empresa a empresa (B2B), donde dirigirse a los tomadores de decisiones y personas influyentes dentro de una empresa puede tener un gran impacto en el éxito de una campaña de marketing.
3. Psicografía.
La psicografía se refiere a la personalidad, los valores, los intereses y las actitudes de un público objetivo. Va más allá de la demografía para identificar las características psicológicas de los individuos que influyen en su comportamiento como consumidores. Algunos ejemplos incluyen:
- Valores.
- Creencias.
- Puntos de vista políticos.
- Estilos de vida.
Comprender la psicografía puede ayudar a crear una conexión más emocional con los clientes y aumentar las conversiones.
4. Influencias y fuentes de información.
Las influencias y las fuentes de información revelan dónde pasan el tiempo los clientes, dónde obtienen la información y en quién confían. Algunos ejemplos son:
- Sitios web y blogs preferidos.
- Redes sociales favoritas.
- Medios favoritos (digital/audio/impreso).
- Personas influyentes y líderes de opinión en los que confían y admiran.
- Eventos o conferencias favoritos (en línea o fuera de línea).
Esta información es una fuente valiosa para guiar los esfuerzos de marketing, comunicación, relaciones públicas, publicidad y colocación de contenido de influencers.
5. Puntos de dolor.
Los puntos débiles son los problemas o desafíos específicos que enfrentan los clientes al tratar de lograr sus objetivos o satisfacer sus necesidades. Pueden incluir cosas como:
- Frustraciones.
- Inconvenientes.
- Obstáculos.
- Insatisfacciones.
Al comprender los problemas o desafíos específicos que enfrentan los clientes al tratar de lograr sus objetivos o satisfacer sus necesidades, las empresas pueden crear soluciones que aborden directamente estos problemas.
6. Proceso de compra.
Los datos del proceso de compra proporcionan información sobre cómo los clientes realizan las compras. Esto incluye:
- Papel en el proceso de toma de decisiones de compra.
- Ciclo de vida potencial (la frecuencia, el uso o la compra).
- Barreras en el proceso de compra.
Al comprender la perspectiva y la experiencia del cliente, las empresas pueden mejorar sus posibilidades de convertir clientes potenciales en clientes reales y construir relaciones a largo plazo con ellos.
No permitas que tu negocio supere a tus personas
En conclusión, los personajes de usuario son una herramienta valiosa para que las empresas comprendan y se conecten con su público objetivo. Sin embargo, es importante recordar que las personas de los usuarios no son estáticas; necesitan evolucionar a medida que crece tu negocio y cambia tu audiencia.
No permitas que tu negocio supere a tus personas; en su lugar, revísalas y actualízalas regularmente para asegurarse de que representen con precisión a tu público objetivo actual. Al mantener actualizadas las personas de tus usuarios, puedes continuar creando estrategias de marketing efectivas y brindar a tus clientes los productos y servicios que necesitan y desean. En Netcommerce, te ayudamos a desarrollar estrategias de marketing digital sólidas y personalizadas. ¡No dudes en contactarnos hoy!
