Los consumidores pueden ocasionalmente hacer una compra impulsiva. ¿Quién no ha agarrado distraídamente una barra de chocolate cerca de la caja registradora del supermercado? Sin embargo, para la mayoría de las compras, los consumidores pasan por el viaje del comprador antes de buscar sus carteras. El buyer’s journey es un proceso por el que pasa cada cliente en su camino hacia la compra. Y la creación de contenido para cada etapa del dicho viaje ayuda a mantener a tus clientes en el camino correcto: hacia el producto o servicio de tu empresa. En este artículo, profundizamos en detalles sobre el viaje del comprador, sus fases y los tipos de contenido que son mejores para cada etapa.
Las 3 etapas del buyer’s journey
Si has hecho marketing tradicional, probablemente hayas oído hablar del embudo de ventas. El embudo de ventas o embudo de marketing detalla la ruta de compra de un cliente desde el punto de vista del vendedor. Las etapas del embudo de ventas pueden ser 6 o más.
Por el contrario, el viaje del comprador traza el camino hacia la compra desde el punto de vista del comprador. A diferencia de las etapas del embudo de ventas que se centran en los objetivos de la empresa, las etapas del buyer’s journey brindan una mirada a las necesidades y motivaciones del comprador.
1. “Tengo un problema”: la etapa de conciencia.
En la primera de las etapas del viaje, el comprador se da cuenta de un punto débil. Un punto de dolor es un problema que enfrenta un cliente actual o potencial de una empresa, al que nos referiremos de aquí en adelante como el “comprador”. Un punto de dolor suele ser recurrente, persistente y causa de frustración. s una necesidad insatisfecha que espera ser satisfecha.
En esta etapa del viaje del comprador, el enfoque debe estar en educar a los compradores y ayudarlos a dar un nombre a sus puntos débiles. El objetivo de las marcas y los especialistas en marketing no es crear y publicar contenido que convierta, ya que esto inevitablemente fracasará con los compradores que solo quieren aprender, no comprar. En cambio, esta etapa del embudo del viaje del cliente ayuda a las marcas a ganarse la confianza de los compradores y establecer su autoridad como expertos.
2. “¿Cómo soluciono mi problema?”: la etapa de consideración.
El comprador ya ha definido su punto de dolor. Ahora, su siguiente paso es recopilar información sobre posibles soluciones. Para ello, compara productos y servicios para determinar cuál es el mejor para sus necesidades.
La etapa de consideración es el momento ideal para que las marcas y los especialistas en marketing brinden información sobre sus soluciones para que los compradores puedan determinar si son las adecuadas. En este lugar en el embudo del viaje del cliente, también debes considerar a tus competidores directos y enfatizar a los compradores por qué y cómo tus productos y servicios son las mejores opciones.
3. “Esta es la solución correcta para mi problema”: la etapa de decisión.
Este es el tramo final del embudo de viaje del cliente. Los compradores en la etapa de decisión ya han elegido el mejor tipo de producto o servicio para sus necesidades. Han reducido su lista desde la etapa de concienciación. Su siguiente paso es seleccionar el proveedor y tomar una decisión de compra.
Conciencia
Los compradores potenciales en esta etapa de su viaje buscan información y recursos confiables y útiles para comprender sus puntos débiles. Necesitan poder enmarcar su problema antes de que puedan comenzar a buscar una solución.
- Publicaciones de blog: no solo educan a los compradores, sino que también te ayudan con tus esfuerzos de SEO.
- Publicaciones en redes sociales: información interesante y contenido educativo en las plataformas de redes sociales generan conciencia entre los consumidores que buscan respuestas rápidas.
Consideración
Gracias a tus esfuerzos por brindarles información sobre sus puntos débiles, tus compradores ahora están listos para buscar soluciones. En esta etapa, debes ayudarlos aún más brindándoles aún más información, esta vez sobre los productos o servicios que ofreces y cómo estos pueden satisfacer las necesidades de tus compradores o ayudarlos a lograr sus objetivos.
- Vídeos instructivos: en una encuesta realizada por Techsmith, el 83% de los encuestados afirmó que prefería ver vídeos para acceder a contenido informativo o instructivo.
- Libros electrónicos: estos son ideales para orientar y educar a compradores potenciales sobre temas complicados, ya que suelen ser más largos que los blogs.
- Documentos técnicos y estudios de casos: estos funcionan bien para los clientes B2B, ya que satisfacen la necesidad de información y, al mismo tiempo, posicionan sutilmente tu marca como un experto en la industria.
- Guías de comparación de productos/servicios: Ayudan a los clientes potenciales a decidir qué tipo de solución es mejor para ellos. Además de las guías de comparación, también puedes hacer blogs que detallen los pros y los contras de una solución particular que ofreces. Esto proporciona contenido de alto valor a los compradores potenciales mientras generas confianza y te posicionas como una autoridad.
Decisión
Has educado a tus clientes sobre su punto de dolor y sus posibles soluciones, y ahora es el momento de cosechar los beneficios, ¿verdad? Bueno, todavía no, todavía tienes que hacer que se conviertan en tus compradores. Tu enfoque ahora debe ser convencer a tu audiencia de que tu solución es la mejor.
- Estudios de casos: son una forma excelente de dar un empujón a los compradores que necesitan convencerse más de que tu producto funciona y es la mejor solución para su problema.
- Pruebas y demostraciones gratuitas: este es un método de alto riesgo pero de alta recompensa para impulsar las conversiones. Una prueba o demostración gratuita les permite a tus clientes potenciales tener una mejor idea de tu producto o servicio.
- Consultas gratuas: de forma similar a las pruebas y demostraciones gratuitas, las consultas sin coste ofrecen a los compradores potenciales un adelanto de tus ofertas.
Servicios de marketing de contenido
El contenido es esencial para el éxito en el espacio en línea. Mapear el contenido para alinearlo con el viaje del comprador ayuda a garantizar que obtengas los mejores resultados (y el retorno de la inversión) de tus esfuerzos de marketing digital.
Netcommerce ha ayudado a innumerables clientes a aprovechar el viaje del comprador para lograr sus objetivos de marketing digital, desde impulsar el conocimiento de la marca hasta aumentar las ventas del sitio web. Contáctanos hoy aquí para obtener más información sobre nuestros servicios.
