Como pudimos mencionar en nuestro artículo anterior sobre la clasificación de los leads, el lead nurturing es una técnica de marketing que tiene por objetivo la conversión de leads en oportunidades de negocio.
Esta técnica consiste en la maduración del usuario desde que se crea el primer contacto entre este y la empresa, hasta que finalmente se convierte en un cliente. Esta herramienta forma parte de los métodos de inbound marketing.
¿Cómo desarrollar una campaña lead nurturing?
Una campaña de lead nurturing debe ser personalizada para cada usuario, respondiendo a sus intereses, necesidades y adaptándose al nivel de interacción en el que se encuentra este con la empresa.
Para conseguir el desarrollo efectivo de una campaña de lead nurturing se deben tener en cuenta los siguientes conceptos clave:
- Obtener un perfil completo del usuario
Cuando un usuario interactúa por primera vez con la empresa, la información que se le solicite deberá ser mínima para maximizar las posibilidades de generar un
Una vez que el usuario es dado de alta, se puede requerir más información de forma progresiva ofreciéndole acceso a contenidos más específicos, hasta completar el perfil del usuario. - Familiarizar al usuario con la empresa
Estimular la interacción entre la empresa y el usuario generará mayor interés del lead por la empresa, sus productos y servicios. Esto se puede lograr a través de cadenas de e-mails con contenido de gran interés para el usuario. - Inducir al usuario a un proceso de compra
En esta fase se deberá proporcionar al usuario todo el contenido que guarde afinidad con sus intereses y tenga relación con algún producto o servicio ofrecido por la empresa. - Desarrollar una campaña para cerrar la venta
Este es el último paso y es el objetivo final de la campaña, generar conversiones (cuando un lead se convierte en un cliente).
A fin de conseguir esto, se deberá realizar una cadena de e-mails con argumentos comerciales que realcen el valor de los productos o servicios que ofrece la empresa y que son de interés para el usuario.
Dirigir adecuadamente la información
Es importante que cada proceso de campaña sea correctamente dirigido, estos deben responder a la información que se va obteniendo del usuario. No emplear una buena campaña de lead nurturing ocasionará la pérdida de aquellos leads que tienen potencial para convertirse en clientes.
Cuando el usuario completa un proceso de lead nurtring, se puede estimar que está preparado para ser contactado por el departamento comercial de una empresa.
