En un mercado saturado de opciones, ¿qué hace que un cliente elija un producto sobre otro? La respuesta está en el valor percibido. Este concepto es clave para entender por qué las personas toman decisiones de compra y qué impulsa su lealtad hacia una marca. A diferencia del valor real, que se basa en el precio y las características tangibles de un producto, el valor percibido depende de la percepción individual de cada cliente. Es la idea que el cliente tiene sobre cuánto vale realmente un producto para él, más allá de su coste o precio de venta.
Esta percepción es un poderoso motor en la toma de decisiones, ya que puede ser la diferencia entre una venta exitosa y una oportunidad perdida. En este blog, exploraremos cómo el valor percibido puede influir en las decisiones de tus clientes y cómo puedes aprovecharlo para impulsar tu estrategia de marketing.
¿Qué es el ‘valor percibido’ por el cliente en marketing?
El valor percibido es un concepto esencial en marketing, que se refiere a la percepción subjetiva que tiene un cliente sobre “lo que le cuesta adquirir” un producto y “el valor que obtiene a cambio” de esa transacción.
Aquí hay algo importante que debes entender:
- El coste lo define el producto o servicio.
- El precio lo decides tú.
- El valor lo define tu cliente.
¿Cómo influye esto al vender tu producto o servicio?
Para que tus clientes consideren más atractiva la idea de comprar tu producto en lugar de “posponer la compra para más adelante”, debes asegurarte de que el ‘valor percibido’ supere el precio que tienen que pagar.
-Valor percibido vs. Valor real
Es fundamental diferenciar entre valor percibido y valor real. El valor percibido se basa en la percepción personal de cada individuo, no en el precio fijo de un producto o servicio. Por otro lado, el valor real está directamente vinculado al precio del producto o servicio.
-Valor percibido vs. Valor agregado
El valor percibido tampoco es lo mismo que el valor agregado. El valor agregado se refiere a la utilidad adicional que adquiere un bien o servicio después de haber pasado por un proceso de transformación. Este término es más común en economía que en marketing.
¿Por qué es crucial el valor percibido por el cliente?
El valor percibido por el cliente (CPV, por sus siglas en inglés) es fundamental para entender cómo tu producto o servicio se posiciona en la mente del consumidor. Influye directamente en su percepción subjetiva de “calidad.” No basta con ofrecer el mejor producto del mercado; es igualmente vital comunicarlo de manera efectiva para que tu cliente lo “perciba” correctamente, especialmente en un entorno digital.
Vivimos en un mundo acelerado, donde los clientes solo invierten unos segundos para formarse una opinión sobre lo que ofreces. ¿Vas a arriesgarte a que esa percepción sea desfavorable? Por supuesto que no, y por eso estás aquí. ¡Felicidades por tomar este paso!
Aquí va un consejo crucial para asegurar que el valor percibido por el cliente supere el precio de tu producto o servicio: al escribir tus textos comerciales o copys, céntrate en resaltar los beneficios, la utilidad y las ventajas de tu oferta. Además, es fundamental comprender qué factores influyen en la percepción de valor de tu audiencia objetivo. Solo así podrás potenciarlos y diferenciarte de la competencia.
Los componentes del valor percibido en marketing
Lograr que el cliente se sienta satisfecho y feliz con su compra no solo implica ofrecer un buen producto, sino también hacer que el “costo percibido” sea menor en comparación con todo el valor que recibe a cambio.
Pero, ¿cuáles son esos “componentes” que potencian el valor percibido por el consumidor en nuestra estrategia de marketing? Aquí te presento una lista de elementos clave que mejoran la percepción de valor que los clientes tienen sobre nuestras ofertas:
-Beneficios funcionales, emocionales y de realización
Los beneficios que ofrece tu producto o servicio son cruciales para definir su valor percibido. ¿De qué manera mejora la vida del cliente? ¿Cómo soluciona sus problemas? Es fundamental resaltar de manera clara y convincente estos beneficios para aumentar el valor que el cliente percibe.
-Relación calidad-precio
El precio es un factor determinante en la “calidad percibida” de un producto. Es importante encontrar un equilibrio adecuado entre el precio y la calidad que se percibe. Los consumidores tienden a vincular el precio con la calidad, por lo que al fijar el precio de manera estratégica, se puede influir en la percepción del valor de tu oferta.
Los clientes suelen hacerse preguntas como:
- ¿Es de alta o baja calidad?
- ¿Puedo confiar en esta marca?
- ¿El precio es justo para lo que recibo?
- ¿Existe una alternativa más barata con la misma calidad?
La percepción que tengan de estas cuestiones determinará cómo posicionan tu marca en su mente. Por lo general, una alta calidad percibida puede llevar a los clientes a estar dispuestos a pagar más, mientras que una baja calidad percibida puede hacer que consideren que el valor de lo que reciben es inferior al costo.
-Experiencia del cliente
Cada interacción entre el cliente y la empresa contribuye al valor percibido, ya sea sumando o restando valor. Desde la atención al cliente hasta la facilidad de uso de tu plataforma, todos los puntos de contacto son vitales para construir una percepción positiva y valiosa de tu marca.
-Posicionamiento de marca
Asociar tu marca con ciertos valores y atributos emocionales puede aumentar su valor percibido. Muchas veces, los consumidores se sienten atraídos por productos “exclusivos” que ofrecen un sentido de diferenciación.
Al asociar estos sentimientos con tu marca, es esencial garantizar que el cliente experimente los beneficios emocionales que has prometido, asegurando que lo que recibe sea muy superior al costo que paga.
Potencia el valor percibido de tu marca con Netcommerce
El valor percibido es el motor detrás de las decisiones de compra de los clientes. No se trata solo del producto o servicio que ofreces, sino de cómo lo perciben tus clientes en términos de beneficios, calidad, experiencia y conexión emocional. Al trabajar en estos componentes, puedes influir directamente en la percepción de tus clientes, haciendo que vean tu oferta como algo que vale más de lo que están pagando.
En Netcommerce, entendemos la importancia de construir y potenciar el valor percibido. Nuestro equipo de expertos en marketing digital está aquí para ayudarte a desarrollar estrategias efectivas que no solo destaquen las cualidades de tu producto o servicio, sino que también creen una experiencia única y memorable para tus clientes. Contáctanos y descubre cómo podemos elevar la percepción de valor de tu marca, posicionándola como la opción preferida en el mercado. ¡Haz que tus clientes vean y sientan el verdadero valor de lo que ofreces!
