Los argumentos emocionales y racionales y su función estratégica en el marketing

Dentro del ambiente de la publicidad, existe un par de herramienta que debes saber aprovechar si lo que buscas es generar el impacto suficiente para realizar conversiones: los argumentos emocionales y racionales. Si bien la función de ambos va dirigida a una misma función, su aplicación irá aplicada a diferentes momentos y objetivos dentro del proceso mismo de la venta.

Argumento emocional

Por medio del argumento emocional, se indicarán las consecuencias deseables o indeseables que pudieran derivar del mensaje publicitario y de la aceptación del mismo, utilizando argumentos que provoquen diversos sentimientos en el receptor, como pueden ser:

• Agrado
• Desagrado
• Rechazo
• Evitación

Un mensaje emotivo jamás buscará apelar a la razón, ni a la realización de operaciones lógicas de ningún tipo. El impulso y la adhesión, la conquista del afecto y la fascinación, son sus principales armas para conducir rápidamente al consumidor hacia el objeto o idea atractiva, o bien, a evitar lo desagradable o peligroso que representaría no consumir el producto o servicio en cuestión.

Argumento racional

Un argumento racional se basa en un riguroso y extenso análisis de la evidencia que apoya la objetividad del contenido específico que lo constituye. En este caso, estaríamos apelando directamente a la lógica y al sentido común de los colectivos, mostrando beneficios directos relacionados al precio y a la funcionalidad del producto o servicio a tratar, incluyendo las garantías que estos llegaran a ofrecer.

Dentro de la utilidad de este tipo de argumentos en la publicidad, se mostrarán mensajes que busquen centrarse en la oferta, ofreciendo un argumento que tratará de convencer al público a consumir un producto o servicio en específico.

El argumento racional buscará explicar, por diversos medios, la funcionalidad del producto o servicio a promocionar. Esto puede ser por medio de:

• La deducción
  A partir de un principio general, se llegará a la consecuente deducción sobre la funcionalidad del producto/servicio.
• La inducción
  Por medio de un caso en concreto, se asimilan los principales objetivos y beneficios al consumir dicho producto.
• La retórica
  A través de un argumento basado en figuras retóricas, como las metáforas o las comparaciones, se logra desarrollar un concepto que ejemplifique su función.
• La analogía

Utilizando la similitud, se buscará comparar al producto/servicio con algún otro elemento que contenga las mismas características que se desean destacar.

Combinar ambos tipos de argumentos, emocionales y racionales, puede llegar a crear excelentes campañas de inbound marketing, logrando llamar la atención del cliente potencial por medio de un mensaje emotivo inicial. Posteriormente, una vez que este haya considerado la posibilidad de consumir el producto o servicio en cuestión, será momento de aportar motivos de peso para que su decisión sea percibida como lógica.

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