Dentro de la vida cotidiana, decir “no” se ha convertido en el equivalente a lo negativo; en aquello que cierra oportunidades, niega posibilidades y termina relaciones. Mientras que, por otro lado, al asentir momentáneamente cuando un “no” pareciera ser la repuesta adecuada, resulta conveniente para ganar tiempo, dar ventaja ante alguna situación, o para aprovechar algún tipo de oportunidad.
Para un negocio, ganar tiempo ciertamente resulta ser algo muy útil, pero esto le conlleva un costo considerable: el trabajo dispuesto para la producción cuesta tiempo, y por ende, dinero.
El valor de decir “no”
En toda proposición o negociación, sobre cualquier tipo de intereses, se ponen en juego diversos factores, entre ellos el control mismo de la situación. Por esta razón, la preparación para afrontar “la embestida” debe ser un elemento clave al momento de enfrentarle.
Si bien el “no” es sólo una perspectiva más dentro del panorama general dentro de una negociación, puede ser que esta sea la razón por la que, basado en tu experiencia profesional, sabes de antemano que la propuesta del cliente no es precisamente lo que el mismo necesita. Por esta razón, es que debes considerar como parte de tu trabajo estar lo mejor preparado para, más que defender tu punto, generar alternativas por medio de tus conocimientos.
La postura al decir “no”
Desde el conocimiento del “objeto/concepto” sobre el cual se negocia, hasta la manera en la cual este es valorado, se debe tener un concepto integral sobre el conocimiento del mismo. Este es un factor clave que involucra diversos puntos a considerar, incluyendo:
- La Actitud
Más que intentar ser simpático con la persona con quien se trata, se debe ser empático con la posición que este toma desde el otro lado. Encontrar soluciones no es una cuestión individual; es una resolución colectiva tanto de factores como de intereses.
- El Lenguaje
Las palabras que utilices y la forma en que te conduces, no deben ser absolutas ni concluyentes. Esto incluye tu lenguaje corporal: una postura muy rígida solo deja al descubierto la misma rigidez con que buscas abordar el tema, mientras que una postura muy flexible deja al descubierto ciertos puntos vulnerables.
- La Disposición
Existen diversas maneras de solucionar un punto o lograr un fin, por lo que debes considerar que tu perspectiva no es la única visión que está en juego. En la mayoría de los casos, los inconvenientes ni siquiera son el inconveniente, sino la forma en que estos son abordados.
Durante una negociación, es común que lo que se buscaba negociar desde un principio, pasa a ser sólo un pretexto para generar otro tipo de intereses que consecutivamente generarán nuevas negociaciones. Por lo que es importante no perder jamás de vista el objetivo por el que se inicia una negociación.
Como conclusión, podemos decir que en ocasiones es conveniente saber decirle “no” a un cliente; ocasiones donde el tiempo es un factor de gran valor, y donde el prestigio y la calidad de tu trabajo están en juego. Al igual que sucede con el brillo y la oscuridad, el valor de un “no” resulta ser un elemento contrastante, necesario para lograr definir la mejor resolución sobre un acuerdo.
